กฎพื้นฐานของการขายเป็นระบบ

เรามาดูกฎพื้นฐานของการขายเป็นระบบ (Solution Selling Principles) ว่ามีอะไรบ้าง

ถ้าไม่มีปัญหา ไม่มีข้อบกพร่อง หรือไม่มีการเสียโอกาสทางธุรกิจ (Pain) จะไม่มีการเปลี่ยนแปลงใด ๆ (No Pain, No Chane)
Pain มีอยู่ทุกหนทุกแห่ง และเชื่อมต่อกันทั้งองค์กร
ต้องวินิจฉัย ตรวจสอบปัญหาให้ละเอียดก่อนเสนอแนวทางแก้ไข (Diagnose before prescribe)
ลูกค้ามี 3 กลุ่มคือ

กลุ่มที่อยู่เฉย ๆ (Latent Pain) ไม่ทราบปัญหา ไม่สนใจปัญหา ไม่เชื่อในวิธีแก้ปัญหา คิดว่าระบบซับซ้อนเกินไป หรือแพงเกินไป อยู่เฉย ๆ ดีกว่า  การขายในกลุ่มนี้นักขายจะต้องทำให้ผู้ซื้อยอมรับว่ามีปัญหาก่อน (Selling the problem)
กลุ่มที่รับทราบปัญหา (Admitted Pain) เป็นกลุ่มที่เข้าใจและยอมรับในปัญหา แต่ไม่ทราบว่าจะแก้อย่างไร การขายในกลุ่มนี้จะต้องศึกษาปัญหาอย่างละเอียดและเสนอแนวทางแก้ไข (Selling the Solution)
กลุ่มที่มีแนวทางแก้ปัญหา (Solution) อยู่ในใจแล้ว การขายในกลุ่มนี้จะต้องมีการเปลี่ยนแปลง solution ให้เป็นไปตามความสามารถของสินค้าเราโดยที่ลูกค้าได้รับคุณค่า (Reengineer the buyer’s vision)

โอกาสการขาย (opportunity) มี [...]