ก่อนที่เราจะศึกษาวิธีขายตามรูปแบบของ The Solution Selling เรามาดูว่าข้ออ้างนักขายอ้างถึงปัญหาในการขายสินค้าอย่างไร
มันยากมากเลยที่จะขายได้ตามเป้า (Sales Quota) ที่วางไว้ เรื่องขายเกินเป้าไม่ต้องพูดถึง
สินค้าเราสู้คู่แข่งไม่ได้
ลูกค้าบอกว่าบริการของเราแพงเกินไป
ลูกค้าไม่ยอมให้เข้าพบคนในตำแหน่งที่เหมาะสม (The Right Level)
ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายให้ส่วนลดเพิ่ม ก็ขายได้แล้ว
เป็นเพราะเจ้าหน้าที่ฝ่ายที่ปรึกษาด้านเทคนิคเราทำงานได้ไม่ดีพอ
ฉันไม่สามารถควบคุมขั้นตอนสุดท้ายของการขายได้
เรามาทีหลังคนอื่น
ลูกค้าเองยังไม่รู้เลยว่า เขาต้องการอะไร
เราได้ต้องตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า
ฉ้นหาโอกาสการขายได้ (Sales Opportunity) แต่ตัวแทนขายสินค้า (Reseller ) ทำพลาด
เจ้านายบอกให้ทำอะไร แต่ไม่รู้เหมือนกันว่าต้องทำอย่างไร
Website คู่แข่งเยี่ยมมาก เราแพ้ตั้งแต่จุด start แล้ว
ผู้จ้ดการขายต้องการรายละเอียดของ sales forecasts สรุปว่าต้องการให้ไปขายของ หรือป้อนข้อมูลเข้าคอมพิวเตอร์กันแน่
ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าที่มีความสามารถเหมือนกันจากที่ให้ก็ได้
ที่มา: The New Solution Selling, Keith M. Eades, 2004, Page 12
ไม่ทราบว่าคุณในฐานะนักขายคุ้นเคยกับข้ออ้างเหล่านี้หรือเปล่า สรุปคือ ฉันขายสินค้าไม่ได้เพราะคนอื่น ไม่ว่าจะเป็น ตัวสินค้า (Products , Services) คู่ค้า (Business Partner, Reseller) ลูกค้า (Customer) เพื่อนร่วมทีม (Presales, Consultant, Manager, Executive ) [...]
Filed under: The New Solution Selling | Tagged: Selling Difficulty | Leave a Comment »
