เรามาดูปัญหาการบริหารการขายกันบ้าง ปัญหานี้คงเกี่ยวข้องโดยตรงกับ Sales Manager หรือ Sales Director รวมทั้งตัวนักขายเอง ในหนังสือ The New Solution Selling ได้สรุปไว้ดังนี้ครับ
มันยากขึ้นเรื่อย ๆ ในการประมาณการรายได้
พนักงานขายของฉันสนใจติดต่อแต่ลูกค้าระดับล่าง หรือด้านเทคนิค แต่ไม่มีสามารถติดต่อลูกค้าระดับผู้บริหารได้
นักขายของเราขายไปตามที่เขาคิดว่าทำอย่างไร
เราแพ้เพราะลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อ มากกว่าแพ้คู่แข่ง
ต้องมีข้อผิดพลาดในวิธีการรับนักขาย มีนักขายน้อยมากที่สามารถพัฒนาไปสู่นักขายชั้นยอดได้
เจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคถูกเรียกใช้โดยนักขายมากเกินไป
การลุงทุนด้านการตลาดไม่สัมพันธ์กับด้านการขาย
นักขายอ้างว่าขายไม่ได้เป็นเพราะตัวสินค้า
นักขายหยุดหาลูกค้าใหม่ (Prospect) เมื่อมี Pipeline มากพอ
การทำยอดขายขนาดนี้ มันยากเกินไป
มันยากมากในการหาโอกาสการขาย (Opportunity) ใหม่ ๆ เราจึงต้องแข่งขันด้วยการเสนอ RFP (Request For Proposal)
ทุกครั้งที่เข้าไปเกี่ยวข้องการโอกาสการขาย มันสายเกินไป
หยุดขายโครงการนี้เหรอ ไม่มีวันที่จะออกจากปากฉันแน่นอน
การทำงานหนักตอนปิดไตรมาตร ( Quarter-End) เป็นวิถีงานของเราเสียเล้ว
ที่มา : The New Solution Selling, Keith M. Eades, 2004, Page 12-13
Eades ชี้ให้เห็นว่ามีสารพัดปัญหาในการบริหารการขายที่ถูกอ้างว่าทำให้ไม่สามารถขายได้ในโครงการต่าง ๆ ถ้าคุณศึกษาต่อไปจะพบว่า ปัญญหาเหล่านี้สามารถป้องกันหรือแก้ไขได้โดยวิธีการของ Solution Selling [...]
Filed under: The New Solution Selling | Tagged: Sales Management Difficulty | Leave a Comment »
