The Pain Chain หรือความเชื่อมโยงของปัญหาในองค์กร ปัญหาใดปัญหาหนึ่งขององค์กรไม่ได้มีผลกับคนใดคนหนึ่ง หรือแผนกใดแผนกหนึ่งเท่านั้น แต่จะส่งผลกระทบไปยังแผนนกอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องไม่มากก็น้อย หรือไม่เร็วก็ช้า คงเคยได้ยินคำว่า “ปัญหาของคุณ ผมไม่เกี่ยว” ที่จริงแล้วเป็นการเข้าใจผิดอย่างมาก
เรามาดูตัวอย่างของ Pain Chain ครับ เช่น Pain ของ CIO คือระบบคอมพิวเตอร์ในปัจจุบันไม่สามารถตอบสนองความต้องการของแผนกขายได้ ทำให้พนักงานขายใช้เวลามากเกินไปในการดูแลลูกค้าเก่าแทนที่จะหาลูกค้าใหม่ ซึ่งกลายเป็น Pain ของ VP Sales คือไม่สามารถสร้างยอดขายจากลูกค้ารายใหม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ สิ่งนี้จะกลายไปเป็น Pain ของ VP Finance คือการลดลงของกำไร และในที่สุดก็จะเกี่ยวข้องโดยตรงไปยัง CEO คือ ราคาหุ้นของบริษัทลดลง ไม่เป็นไปตามความต้องการของนักลงทุนหรือผู้ถือหุ้น
ในการขายแบบ Solution Selling นักขายจะต้องมีความเข้าใจใน Pain Chain โดยจะต้องระบุ Key Player List ในอุตสาหกรรม หรือธุรกิจที่ตนเองดูแลอยู่ และสร้าง Pain Chain เชื่อมโยงกันทั้งองค์กรให้ได้มากที่สุด [...]
Filed under: The New Solution Selling | Tagged: Pain Chain | Leave a Comment »
