วันนี้อยากจะแนะนำกิจกรรมเบื้องต้นของนักขาย ไม่น่าเชื่อว่ามีนักขายหลายคน ละเลยในสิ่งที่สำคัญและจำเป็นนี้ นั่นคือการศึกษาข้อมูลลูกค้าเบื้องต้น ที่เราเรียกว่า Account Profile หนังสือ The New Solution Selling ได้แนะนำข้อมูลที่จำเป็นมีดังนี้ครับ
ข้อมูลเบื้องต้นของบริษัทลูกค้า ประวัติ ทำธุรกิจอะไร
มีสินค้า และบริการอะไรบ้าง มีรายละเอียดอย่างไร สินค้าหรือบริการนั้นมีจุดเด่น หรือแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
วิเคราะห์ด้านตลาด ขนาดของตลาด ส่วนแบ่งของตลาด แนวโน้มของตลาดหรือสินค้านั้นในอนาคต
การเงินของบริษัทเป็นอย่างไร ยอดขาย กำไร ราคาหุ้น อัตราการเติบโต มีปัญหาด้านการเงินหรือไม่
การแข่งขันเป็นอย่างไร กลยุทธ์ในการแข่งขัน การวางตำแหน่งของสินค้าหรือบริการในตลาด
รายละเอียดผู้บริหาร การศึกษา ประสบการณ์ เครือข่าย จุดเด่นของผู้บริหารและผลงานที่ผ่านมา
ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่จำเป็นต้องแก้ไขหรือเปลี่ยนแปลง
นี่เป็นข้อมูลเบื้องต้นเท่านั้นครับ ถ้าศึกษายิ่งมากเท่าไหร่ยิ่งดี แน่นอนครับข้อมูลบางอย่างหาง่าย เปิดเผยทั่วไป แต่ข้อมูลบางอย่างเป็นข้อมูลลับเฉพาะของบริษัท ข้อมูลพวกนี้จะต้องมีการเสาะหาจากหลายแหล่งข้อมูล และใช้เวลาในการสะสม อีกอย่างที่สำคัญคือ ข้อมูลจะต้องมีการปรับปรุงให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลา ไม่เช่นนั้นจะเกิดความผิดพลาดอย่างสูงในการนำไปใช้ประกอบการตัดสินใจในงานด้านการขาย
ถ้านักขายคนใดยังไม่ได้ทำ Account Profile ผมแนะนำให้จัดเวลาและเริ่มตั้งแต่วันนี้เลยครับ It’s a Must มันคงจะมีอะไรผิดพลาดบางอย่างถ้าคุณจบมหาวิทยาลัยโดยไม่ได้เรียนชั้น ป.1
Filed under: The New Solution Selling | Tagged: Account Profile | Leave a Comment »
