เปิดกระโหลก สร้างเงินล้านออนไลน์ ด้วย Affiliate Marketing และ Contextual Ads.

สำหรับคนกำลังหาลู่ทางสร้างรายได้บนอินเตอร์เน็ตด้วยวิธีการที่ถูกต้องเหมาะสม ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ครับ “เปิดกระโหลก สร้างเงินล้านออนไลน์ ด้วย Affiliate Marketing และ Contextual Ads.” เขียนโดย คุณทรงชัย ณะอำภัย บรรณาธิการ คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ จัดทำโดย บริษัท ตลาด ดอท คอม พิมพ์ครั้งที่ 1 เมื่อ กรกฎาคม 2550

หนังสือเล่มนี้ได้แนะนำให้รู้จักกับ Contextual Ads เช่น Google AdSense (ซึ่งโด่งดังมากตอนนี้ ทำเงินให้กับ Google อย่างมหาศาล เนื่องจากมีคนสมัครเป็นสมาชิกทั่วโลกมากมาย นับไม่ถ้วนและที่สำคัญ ทุกคนช่วยกันทำงานให้กับ Google เพื่อแลกกับส่วนแบ่งเป็นจำนวน % ที่ไม่ได้รับการเปิดเผย) นอกจากนี้คุณทรงชัย ยังพูดถึง Affiliate Programs อื่น ๆ เช่น Commission Junction program (CJ), Amazon.com Affiliate program, Hotel Affiliate programs ลองอ่านดูครับ ทุกเรื่องไม่ยากเกินความเข้าใจและนำไปใช้งาน

แต่บนที่อย่างให้ทำความเข้าใจเป็นพิเศษคือ บทสุดท้าย “Chapter 5. มาปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณให้เป็นที่รู้จัก” คุณทรงชัย บอกว่า “SEO คำตอบแรก และคำตอบสุดท้ายที่คุณต้องทำ” เห็นด้วย 1,000 % ครับ No Compromise ! หาหนังสือเรื่อง SEO (Search Engine Optimization) อ่านได้เลยครับ อ่านมาก ๆ และต้องทดลองใช้งานด้วย นอกจากนี้ยังมีหัวข้อ “สุดยอด 10 กลยุทธ์การเพิ่มผู้เยื่ยมชม” น่าสนใจมากครับ

สรุปเหมือนเดิมครับ การทำเว็ปไซต์ การศึกษาใช้งาน Contextual Ads และ Affiliate Programs เป็นเรื่องของขันตอน (Process) และการศึกษา ทดลอง และใช้งานเทคนิค SEO เป็นเรื่องของผลลัพธ์ (Result) นั่นหมายถึงจำนวนคนเยื่ยมเว็ปไซต์และรายได้ที่จะตามมา

อย่าลืมครับ ย้ำอีกที หากต้องการความสำเร็จ ต้องเน้นที่ Result Oriented ครับ

ใครสนใจหาเงินพิเศษทางอินเตอร์เน็ทอย่างถูกต้อง ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ครับ “เที่ยวไป รวยไป กับ Travel Affiliate Programs” เขียนโดย คุณทรงชัย ณะอำภัย บรรณาธิการ คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ จัดทำโดย บริษัท ตลาด ดอท คอม จำกัด

หนังสือเล่มนี้แนะนำวิธีการเงินทางอินเตอร์เน็ท โดยการเปิดเว็ปไซต์เป็นตัวแทนขายบริการด้านการท่องเที่ยวทั้งในประเทศไทย และทั่วโลก เช่น ห้องพักโรงแรม ตั๋วเครื่องบิน รถเช่า แพ็กเก็จทัวร์ และบริการอื่น ๆ  ในหนังสือได้บรรยายตั้งแต่ตนจนจบ เริ่มตั้งแต่ การทำความรู้จักกับ Travel Affiliate Programs การสมัครเป็นตัวแทนของ Affiliate Programs ต่าง ๆ เช่น Hotel2thailand.com, ThailandBooking.org, R24.org, Agoda.com และอื่น ๆ อีกมากมาย ในตอนท้ายมีการเสนอตัวอย่าง ของเว็ปไซต์ที่ประสบความสำเร็จในการให้บริการด้านท่องเที่ยว

การที่จะประสบความสำเร็จในการทำเว็บไซต์ให้บริการด้านการท่องเที่ยว (มีรายได้ตามที่วางเป้าหมายไว้ ในระยะเวลาที่กำหนด) จะต้องมีการทำเว็บไซต์ที่ดูเป็นมืออาชีพ น่าเชื่อถือ และมีข้อมูลครบถ้วน (สามารถดูได้จากเว็บไซต์ที่ติดอันดับ Top 10) แต่ทีสำคัญที่สุดก็คือการทำให้คนมาเยี่ยมเว็บไซต์มาก ๆ (สร้าง Traffic) จะต้องมีการศึกษาเรื่อง SEO (Search Engine Optimization) และเรื่องการโปรโมทเว็บไซต์ด้วยวิธีต่าง ๆ เรื่องนี้เป็นเรื่องใหญ่ครับ ถ้าไม่ทำก็เหมือนกับการ สร้างร้านขายสินค้าใหญ่โต ดูน่าเชื่อถือ มีสินค้าและบริการต่าง ๆ พร้อม แต่ไม่มีใครทราบว่าอยู่ที่ใหน และไปอย่างไร แน่นอนครับ ยอดขายคงไม่มี

สรุป การทำเว็บไซต์เรื่องเล็ก แต่ SEO เรื่องใหญ่ครับ

บริษัทของคุณต้องการ “นักขาย” ที่มีคุณสมบัติอย่างไร?

การหานักขายที่มีคุณสมบัติพร้อมเป็นเรื่องที่ยากมากสำหรับทุกองค์กร ทุกบริษัทต้องมีการลงทุนด้านทีมขาย ขณะเดียวกันก็ต้องรับความเสี่ยงกับสิ่งที่ได้ลงทุนไป ไม่ว่าจะเป็นเงินเดือน ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ รวมถึงการฝึกอบรม และเวลา เพื่อให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับการพิจารณารับนักขายสักคน ลองพิจารณาคุณสมบัติต่อไปนี้ครับ

พื้นฐานการศึกษา – ถ้าเป็นไปได้ การศึกษาของนักขายควรจะตรงกับสินค้า หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการนักขายโปรแกรมคอมพิวเตอร์ นักขายควรจะมีความรู้พื้นฐานทางด้าน Computer Software, Information Technology หรือ IT Business สิ่งนี้จะทำให้นักขายสามารถทำตัวเป็นที่ปรึกษาเบื้องต้นได้

ประสบการณ์ด้านการขาย และผลงาน – การขายสินค้าแต่ละชนิดมีเทคนิคไม่เหมือนกัน การเข้าใจในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เข้าใจขั้นตอนการขายและวิธีการตัดสินใจซื้อของลูกค้า การบริหาร opportunity และการจัดลำดับความสำคัญ รวมถึงการแก้ไขปัญหาในขั้นตอนต่าง ๆ ของการขาย ผลงานของนักขายคนนั้นจะเป็นการรับประกันความเข้าใจเหล่านี้ แน่นอนครับยอดขายจะต้องเป็นตัวเลขที่เหมาะสมกับเป้าหมายที่ถูกกำหนดไว้

ความเชี่ยวชาญด้านสินค้า – นักขายจะต้องมีความเข้าใจในตัวสินค้า หรือบริการนั้น ๆ เป็นอย่างดี รู้ข้อดีของสินค้าว่าสามารถช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร และจะต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น สินค้าของคุณคือ Business Intelligence Software นักขายจะต้องรู้จักสินค้าต่อไปนี้คือ SAS, Cognos, Business Objects, Hyperion, Oracle หรือ MicroStrategy เป็นต้น

ความเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรม -  สำหรับสินค้าบางอย่าง นักขายมีความจำเป็นอย่างยิ่งต้องมีความเข้าใจในธุรกิจ หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการขายระบบ Core Banking ให้กับธนาคาร แน่นอนครับนักขายต้องมีความเข้าใจในธุรกิจของธนาคาร เช่น Retail Banking, Corporate Banking, Internet Banking, Cash Management, Risk Management, Trade Finance หรือระบบอื่น ๆ หากคุณไม่ได้สัมผัสกับระบบเหล่านี้ ไม่ง่ายเลยครับ แต่เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

ฐานลูกค้า – นักขายที่มีประสบการณ์และมีลูกค้าเก่าอยู่ การขายระบบใหม่ให้กับลูกค้าเดิมก็จะง่ายขึ้น อย่างน้อยก็ลดขั้นตอนการนัดหมายเข้าพบและการแนะนำตัว การเข้าใจระบบงานเดิมของลูกค้าอยู่แล้วทำให้สามารถเสนอระบบงานใหม่ ๆ ที่มีประโยชน์หรือที่ยังขาดอยู่เข้าไปได้ หากนักขายคนนั้นสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้ หรือมีความไว้ใจกัน การขายก็จะง่ายขึ้น

คุณสมบัติส่วนตัว – คุณต้องรักในงานขาย พบปะผู้คน นำเสนอในทุกโอกาสที่เหมาะสม ไม่ท้อถอยและพร้อมรับกับการปฏิเสธ มีการวางแผนและจัดลำดับความสำคัญของ opportunity ต่าง ๆ หากคุณรู้สึกว่าการมีวันหยุดมากมายเป็นการเสียโอกาสการขาย นั่นแหละ “นักขาย” ครับ

เน้นผลงานมากกว่าขั้นตอน – นักขายต้องเน้นที่ผลงาน มากกว่าขั้นตอนการทำงาน ไม่สำคัญเลยว่าคุณทำอะไรบ้าง คุยกับใครบ้าง ศึกษาอะไรบ้าง เข้าสำนักงานทุกวันหรือเปล่า พบลูกค้าบ่อยแค่ใหน ตราบใดที่คุณยังปิดการขายไม่ได้ มันก็เหมือนกับว่า “คุณไม่ได้ทำอะไรเลย”

ข้อมูลลูกค้านั้นสำคัญไฉน

องค์กรของคุณมีฐานข้อมูลของลูกค้าอยู่หรือไม่ หลายองค์กรมีแต่กระจัดกระจายไปทั่ว ไม่สามารถรวบรวมและนำมาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ ข้อมูลบางอย่างอยู่ที่นักขาย ข้อมูลบางอย่างอยู่ที่ผู้จัดการโครงการหรือที่ปรึกษา ข้อมูลบางอย่างอาจจะอยู่ทีผู้จัดการหรือผู้บริหารระดับสูง ข้อมูลเหล่านี้สามารถรวบรวมและนำมาใช้ประโยชน์ในการขายอย่างไร

 ฐานข้อมูลลูกค้าควรประกอบด้วย ข้อมูลทั่วไปของธุรกิจ เช่น โครงสร้างองค์กร ข้อมูลผู้บริหารระดับสูง ข้อมูลด้านการเงิน รายรับ รายจ่าย และผลกำไร ข้อมูลทางด้านระบบงานคอมพิวเตอร์ Hardware, Software และ Applications ข้อมูลผู้ให้บริการ (คู่แข่ง) รายอื่น ๆ  และที่สำคัญข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของเรา ซึ่งประกอบด้วย สินค้าและบริการที่ขายให้กับลูกค้ารายนั้น ราคาของสินค้าและบริการ คนที่เราติดต่อด้วย ขั้นตอน การของบประมาณ การตัดสินใจและการจัดซื้อ การให้บริการและการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ให้กับลูกค้า

ข้อมูลเหล่านี้จะเป็นประโยชน์มากสำหรับนักขาย  สามารถใช้เป็นแนวทางในการนำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ รวมทั้งเสนอสิ่งที่ลูกค้ารายนั้น ๆ ต้องการและยังขาดอยู่  แน่นอนครับจะต้องมีความแตกต่างกับคู่แข่งและเป็นประโยชน์กับลูกค้า การทราบข้อมูลของคู่แข่งที่ขายให้กับลูกค้ารายเดียวกัน ทำให้สามารถกำหนดกลยุทธ์การขายเพื่อให้ได้ชัยชนะได้

หากองค์กรคุณยังไม่มีระบบฐานข้อมูลลูกค้าครบถ้วนและเป็นระบบ เริ่มตั้งแต่วันนี้เลยครับ

คุณกำลังหาโอกาสการขาย หรือคุณกำลังสร้างโอกาสในการขาย?

นักขายจำนวนมากวิ่งหาโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับกลุ่มลูกค้าทั่วไป หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยการติดต่อขอนัดพบ prospect แล้วถามว่า “ในปีนี้ต้องการทำโครงการอะไร หรือกำลังทำโครงการอะไรอยู่หรือเปล่าครับ” หรือ “ปีนี้พี่สนใจทางด้าน Business Intelligence หรือไม่ครับ” “ตอนนี้พี่มีงบประมาณสำหรับโครงการอะไรบ้างครับ” เชื่อหรือไม่ว่า หากคำตอบที่ได้รับคือ “Yes” นั่นหมายความว่า คุณมาช้าไปเสียแล้ว มี “คนอื่น” หรือคู่แข่งคุณได้เข้าไปก่อนหน้านี้แล้ว โอกาสที่คุณจะได้งานนั้น ๆ น้อยลง หรือคุณต้องออกแรงในการขายมากขึ้น หรือคุณต้องใช้ระยะเวลามากขึ้นในการขายโครงการนั้น ๆ

ลองสร้างโอกาสการขาย แทนที่จะหาโอกาสการขาย โดยการศึกษาสินค้าหรือบริการของคุณให้เข้าใจถ่องแท้ หลังการนั้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณ ศึกษาธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย ประยุกต์สินค้าของคุณเข้ากับธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นที่การเพิ่มประโยชน์ให้กับธุรกิจ การแก้ปัญหา หรือการลดการเสียโอกาสทางธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย

เครื่องมือการขายอย่างหนี่งที่จะช่วยคุณได้ก็คือ Customer Case Study โดยการศึกษาว่าลูกค้าของคุณในปัจจุบัน ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ได้ประโยชน์อะไรจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ เขาแก้ปัญหาหรือเพื่อประสิทธิภาพในการทำงานได้อย่างไร คุณสามารถนำสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ โดยปรกติแล้ว ในอุตสาหกรรมเดียวกันจะมีความต้องการหรือปัญหาที่คล้าย ๆ กัน

หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าเป้าหมายเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ … คุณกำลังสร้างโอกาสการขายของคุณแล้วครับ และนี่คือจุดเริ่มต้นที่โอกาสที่จะชนะในการขายครั้งนี้สูงกว่าวิธีอื่น ๆ อย่าลืมครับ Sell by Design, Not by Chance

บริษัทคุณต้องการ “Educated Sales Person” หรือไม่

แน่นอนครับ นักขายที่ผ่านการฝึกอบรมแบบ “Formal Education” ได้เรียนรู้วิธีการขายอย่างเป็นระบบ เป็นขั้นตอน มีรายละเอียดของสินค้าและบริการครบครัน มีทีมงานสนับสนุนที่มีความสามารถ ความรู้ด้านสินค้า ย่อมเป็นที่ต้องการของบริษัทต่าง ๆ เนื่องจากเป็นการได้นักขายสำเร็จรูป พร้อมขายในทันที

แต่อย่าลืมครับ การขายสิ่งที่เรียกว่า “Technology” เป็นสิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นนักขายที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาวจะต้องพร้อมสำหรับการเปลี่ยงแปลง ทั้งในด้านตัวสินค้าเอง รายละเอียด ความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งขั้นตอนและวิธีการนำเสนอการขาย ยืนยันได้เลย … ไม่ง่ายเลยครับ

นักขายสินค้า “Technology” โดยเฉพาะในส่วนของคอมพิวเตอร์ Hardware, Software, Network, Application Software จะต้องมีการเรียนรู้ ศึกษารายละเอียดของสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา หยุดไม่ได้ครับ สินค้าคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าที่ไม่สามารถนำความรู้เก่า ๆ (โดยเฉพาะที่เก่ามาก ๆ) ไปเป็นข้อต่อรองในการเพิ่มเงินเดือนได้  แน่นอนครับ … มันล้าสมัยไปเสียแล้ว

สรุปครับ นักขายที่เป็นที่ต้องการคือ นักขายที่ศึกษาสิ่งใหม่ ๆ และพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คำว่า “Change” คือสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ครับ

นักขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องเป็นสุดยอดนักบริหารจัดการ เขาหรือเธอจะต้องบริหารจัดการเรื่องเวลา พื้นที่การขาย พฤติกรรมส่วนตัวและการดำรงชีวิต นักขายที่บริหารชีวิตส่วนตัวได้ดีเท่าไหร่ ก็จะสามารถบริหารชีวิตการทำงานได้ดีเท่านั้น “The better salespersons manage their lives, the better they will be able to manage their business”.

สิ่งที่นักขายจะต้องทำก็คือ การสร้างความสมดุลย์ (Balance) ระหว่างการงานและชีวิตส่วนตัว ไม่ได้หมายความว่า เมื่อทำงานวันละ 8 ชั่วโมงแล้วจะต้อง “เล่น” เป็นเวลา 8 ชั่วโมงเท่ากัน แต่หมายถึงจะต้องใช้เวลาสำหรับชีวิตส่วนตัวด้วย รวมทั้งสร้างความสัมพันธ์ของครอบครัวและสังคม  ไม่จำเป็นต้องสร้างความ “สมดุลย์” ในทุก ๆ วัน ขึ้นอยู่กับโอกาส เทศกาล และความมากน้อย เร่งด่วนของหน้าที่การงานด้วย

ลองตอบคำถามเหล่านี้ดูครับ

• ปัจจุบันนี้คุณมีความสุขหรือเปล่า
• สุขภาพของคุณเป็นอย่างไรบ้าง
• คุณมีความมั่งคั่งและมั่นคงในชีวิตหรือไม่
• คุณมี “เพื่อน” หรือเปล่า
• ความสัมพันธ์ในครอบครัวคุณละเป็นอย่างไรบ้าง

หากคุณเป็น “สุดยอดนักขาย” ของบริษัท คุณได้สร้างสมดุลย์ในชีวิตของคุณหรือไม่

Source: ถอดความจากหนังสือ Ziglar On Selling: The Ultimate Handbook for the Complete Sales Professional, Zig Ziglar, 2003, Page 12-13.

มีหนังสือเกี่ยวกับ “การขาย” อีกเล่มที่น่าสนใจครับ ชื่อหนังสือ The Solution-Centric Organization: Transform Your Revenue Engine to Market and Sell High Value Solutions เขียนโดย Keith M. Eades และ Robert E.Kear หนังสือเล่มนี้แต่งเมื่อปี 2006 เป็นเล่มที่ต่อเนื่องจากหนังสือชื่อ The New Solution Selling ครับ

เนื่องหาของหนังสือพูดถึงสภาพแวดล้อมของการขายแบบใหม่ หลักการและแนวคิดของ “Solution-Centric” ตลอดจนวิธีการปรับปรุง เพิ่มประสิทธิภาพในการขายอย่างเป็นระบบ ในหนังสือยังได้พูดถึงเรื่องของ “Sales Performance Health Check” มีการตรวจสอบผลการขายในแต่ละขั้นตอนอย่างเป็นระบบ มีการอธิบายถึง The Go-to-Market Approach, Sales Process and Methodologies และ Individual Skills and knowledge เป็นต้น

ใครสนใจหาซื้ออ่านได้ที่ศูนย์หนังสือจุฬาฯครับ

มีโอกาสอ่านหนังสือเล่นหนึ่ง ชื่อ Ziglar On Selling เขียนโดย Zig Ziglar เป็นหนังสือที่พิมพ์เมื่อปี 2003 หนังสือเล่มนี้มีการแปลเป็นภาษาไทยแต่ไม่ทราบว่ายังมีจำหน่ายอยู่หรือเปล่า ลองไปสอบถามที่ร้านหนังสือดูครับ

เนื้อหาของ Ziglar On Selling ได้พูดถึงวิธีการขายที่ยังสามารถใช้ได้อยู่ในปัจจุบัน โดยได้พูดถึงหัวข้อหลัก ๆ ดังนี้

• วิธีการหาลูกค้าที่มีความต้องการจะซื้อสินค้าของเรา (Finding Someone willing to Buy)
• การสร้างโอกาสการขาย ไม่ใช่ขายเมื่อมีโอกาส (Sell by Design, NOT by Chance)
• ต้องขายสิ่งที่สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ (Selling Solutions to People’s Problems)
• เพิ่มการให้บริการลูกค้าเป็นการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า (Beyond “Customer Service” to “Customer Satisfaction”)

ยังมีหัวข้ออื่น ๆ ที่น่าสนใจและนำมาประยุกต์ให้อีกหลายเรื่องครับ นอกจากนี้ Zig Ziglar ยังให้ข้อความชวนคิดที่เป็นประโยชน์อีกหลายอย่างเช่น You’ve Got to be before you can do and do before you can have! ก่อนลงมือทำคุณจะต้องมีความ”อยาก” และคุณจะต้อง “ทำ” ถึงจะมีครับ ข้อนี้เป็นความจริงของความสำเร็จในทุก ๆ เรื่องครับ

อีกข้อหนึ่งคือ You can have everything in life you want if you will just help enough other people get what thay want !  ในชีวิตนี้ คุณจะได้ทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณต้องการ เพียงคุณช่วยคนอื่นให้เขาได้ในสิ่งที่เขาต้อง

ลองไปคิดดูและนำไปปฎิบัติครับว่าคำพูดเหล่านี้เป็นจริงหรือไม่  ใครสนใจรายละเอียด ลองหาหนังสือเล่มนี้มาอ่านครับ รับรองไม่ผิดหวัง

หนังสือ Ziglar On Selling: The Ultimate Handbook for the Complete Sales Professional, Zig Ziglar, Repackaged edition 2003.

The Pain Chain หรือความเชื่อมโยงของปัญหาในองค์กร ปัญหาใดปัญหาหนึ่งขององค์กรไม่ได้มีผลกับคนใดคนหนึ่ง หรือแผนกใดแผนกหนึ่งเท่านั้น แต่จะส่งผลกระทบไปยังแผนนกอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องไม่มากก็น้อย หรือไม่เร็วก็ช้า คงเคยได้ยินคำว่า “ปัญหาของคุณ ผมไม่เกี่ยว” ที่จริงแล้วเป็นการเข้าใจผิดอย่างมาก

 เรามาดูตัวอย่างของ Pain Chain ครับ เช่น Pain ของ CIO คือระบบคอมพิวเตอร์ในปัจจุบันไม่สามารถตอบสนองความต้องการของแผนกขายได้ ทำให้พนักงานขายใช้เวลามากเกินไปในการดูแลลูกค้าเก่าแทนที่จะหาลูกค้าใหม่ ซึ่งกลายเป็น Pain ของ VP Sales คือไม่สามารถสร้างยอดขายจากลูกค้ารายใหม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ สิ่งนี้จะกลายไปเป็น Pain ของ VP Finance คือการลดลงของกำไร และในที่สุดก็จะเกี่ยวข้องโดยตรงไปยัง CEO คือ ราคาหุ้นของบริษัทลดลง ไม่เป็นไปตามความต้องการของนักลงทุนหรือผู้ถือหุ้น

ในการขายแบบ Solution Selling นักขายจะต้องมีความเข้าใจใน Pain Chain โดยจะต้องระบุ Key Player List ในอุตสาหกรรม หรือธุรกิจที่ตนเองดูแลอยู่ และสร้าง Pain Chain เชื่อมโยงกันทั้งองค์กรให้ได้มากที่สุด เมื่อปัญหากระทบไปทั้งองค์กรก็จะมีเหตุผลเพียงพอที่จะลงทุนในการแก้ปัญหานั้น

นักขายจะต้องสร้าง Pain Chain แล้วนำไปปรึกษากับลูกค้า (Prospect) เพื่อให้ลูกค้าแก้ไขหรือยืนยันความถูกต้อง สิ่งนี้จะเป็นการแสดงให้เห็นว่า นักขายมีความรู้ ความเข้าใจในธุรกิจนั้น ๆ เป็นการสร้างความน่าเชื่อถือและจะนำไปสู่ขั้นตอนการขายในลำดับต่อไป

เริ่มคิด และสร้าง The Pain Chain ตั้งแต่วันนี้เลยครับ