Sell by Design, Not by Chance

คุณกำลังหาโอกาสการขาย หรือคุณกำลังสร้างโอกาสในการขาย?
นักขายจำนวนมากวิ่งหาโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับกลุ่มลูกค้าทั่วไป หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยการติดต่อขอนัดพบ prospect แล้วถามว่า “ในปีนี้ต้องการทำโครงการอะไร หรือกำลังทำโครงการอะไรอยู่หรือเปล่าครับ” หรือ “ปีนี้พี่สนใจทางด้าน Business Intelligence หรือไม่ครับ” “ตอนนี้พี่มีงบประมาณสำหรับโครงการอะไรบ้างครับ” เชื่อหรือไม่ว่า หากคำตอบที่ได้รับคือ “Yes” นั่นหมายความว่า คุณมาช้าไปเสียแล้ว มี “คนอื่น” หรือคู่แข่งคุณได้เข้าไปก่อนหน้านี้แล้ว โอกาสที่คุณจะได้งานนั้น ๆ น้อยลง หรือคุณต้องออกแรงในการขายมากขึ้น หรือคุณต้องใช้ระยะเวลามากขึ้นในการขายโครงการนั้น ๆ
ลองสร้างโอกาสการขาย แทนที่จะหาโอกาสการขาย โดยการศึกษาสินค้าหรือบริการของคุณให้เข้าใจถ่องแท้ หลังการนั้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณ ศึกษาธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย ประยุกต์สินค้าของคุณเข้ากับธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นที่การเพิ่มประโยชน์ให้กับธุรกิจ การแก้ปัญหา หรือการลดการเสียโอกาสทางธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย
เครื่องมือการขายอย่างหนี่งที่จะช่วยคุณได้ก็คือ Customer Case Study โดยการศึกษาว่าลูกค้าของคุณในปัจจุบัน ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ได้ประโยชน์อะไรจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ เขาแก้ปัญหาหรือเพื่อประสิทธิภาพในการทำงานได้อย่างไร คุณสามารถนำสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ โดยปรกติแล้ว ในอุตสาหกรรมเดียวกันจะมีความต้องการหรือปัญหาที่คล้าย ๆ กัน
หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าเป้าหมายเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ … คุณกำลังสร้างโอกาสการขายของคุณแล้วครับ และนี่คือจุดเริ่มต้นที่โอกาสที่จะชนะในการขายครั้งนี้สูงกว่าวิธีอื่น ๆ อย่าลืมครับ Sell [...]

Educated Sales Person

บริษัทคุณต้องการ “Educated Sales Person” หรือไม่
แน่นอนครับ นักขายที่ผ่านการฝึกอบรมแบบ “Formal Education” ได้เรียนรู้วิธีการขายอย่างเป็นระบบ เป็นขั้นตอน มีรายละเอียดของสินค้าและบริการครบครัน มีทีมงานสนับสนุนที่มีความสามารถ ความรู้ด้านสินค้า ย่อมเป็นที่ต้องการของบริษัทต่าง ๆ เนื่องจากเป็นการได้นักขายสำเร็จรูป พร้อมขายในทันที
แต่อย่าลืมครับ การขายสิ่งที่เรียกว่า “Technology” เป็นสิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นนักขายที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาวจะต้องพร้อมสำหรับการเปลี่ยงแปลง ทั้งในด้านตัวสินค้าเอง รายละเอียด ความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งขั้นตอนและวิธีการนำเสนอการขาย ยืนยันได้เลย … ไม่ง่ายเลยครับ
นักขายสินค้า “Technology” โดยเฉพาะในส่วนของคอมพิวเตอร์ Hardware, Software, Network, Application Software จะต้องมีการเรียนรู้ ศึกษารายละเอียดของสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา หยุดไม่ได้ครับ สินค้าคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าที่ไม่สามารถนำความรู้เก่า ๆ (โดยเฉพาะที่เก่ามาก ๆ) ไปเป็นข้อต่อรองในการเพิ่มเงินเดือนได้  แน่นอนครับ … มันล้าสมัยไปเสียแล้ว
สรุปครับ นักขายที่เป็นที่ต้องการคือ นักขายที่ศึกษาสิ่งใหม่ ๆ และพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คำว่า “Change” [...]

“Balance” Management

นักขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องเป็นสุดยอดนักบริหารจัดการ เขาหรือเธอจะต้องบริหารจัดการเรื่องเวลา พื้นที่การขาย พฤติกรรมส่วนตัวและการดำรงชีวิต นักขายที่บริหารชีวิตส่วนตัวได้ดีเท่าไหร่ ก็จะสามารถบริหารชีวิตการทำงานได้ดีเท่านั้น “The better salespersons manage their lives, the better they will be able to manage their business”.
สิ่งที่นักขายจะต้องทำก็คือ การสร้างความสมดุลย์ (Balance) ระหว่างการงานและชีวิตส่วนตัว ไม่ได้หมายความว่า เมื่อทำงานวันละ 8 ชั่วโมงแล้วจะต้อง “เล่น” เป็นเวลา 8 ชั่วโมงเท่ากัน แต่หมายถึงจะต้องใช้เวลาสำหรับชีวิตส่วนตัวด้วย รวมทั้งสร้างความสัมพันธ์ของครอบครัวและสังคม  ไม่จำเป็นต้องสร้างความ “สมดุลย์” ในทุก ๆ วัน ขึ้นอยู่กับโอกาส เทศกาล และความมากน้อย เร่งด่วนของหน้าที่การงานด้วย
ลองตอบคำถามเหล่านี้ดูครับ

ปัจจุบันนี้คุณมีความสุขหรือเปล่า

สุขภาพของคุณเป็นอย่างไรบ้าง

คุณมีความมั่งคั่งและมั่นคงในชีวิตหรือไม่

คุณมี “เพื่อน” หรือเปล่า

ความสัมพันธ์ในครอบครัวคุณละเป็นอย่างไรบ้าง

หากคุณเป็น “สุดยอดนักขาย” ของบริษัท คุณได้สร้างสมดุลย์ในชีวิตของคุณหรือไม่
Source: ถอดความจากหนังสือ Ziglar On Selling: The Ultimate Handbook for [...]

หนังสือ Ziglar On Selling

มีโอกาสอ่านหนังสือเล่นหนึ่ง ชื่อ Ziglar On Selling เขียนโดย Zig Ziglar เป็นหนังสือที่พิมพ์เมื่อปี 2003 หนังสือเล่มนี้มีการแปลเป็นภาษาไทยแต่ไม่ทราบว่ายังมีจำหน่ายอยู่หรือเปล่า ลองไปสอบถามที่ร้านหนังสือดูครับ
เนื้อหาของ Ziglar On Selling ได้พูดถึงวิธีการขายที่ยังสามารถใช้ได้อยู่ในปัจจุบัน โดยได้พูดถึงหัวข้อหลัก ๆ ดังนี้

วิธีการหาลูกค้าที่มีความต้องการจะซื้อสินค้าของเรา (Finding Someone willing to Buy)

การสร้างโอกาสการขาย ไม่ใช่ขายเมื่อมีโอกาส (Sell by Design, NOT by Chance)

ต้องขายสิ่งที่สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ (Selling Solutions to People’s Problems)

เพิ่มการให้บริการลูกค้าเป็นการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า (Beyond “Customer Service” to “Customer Satisfaction”)

ยังมีหัวข้ออื่น ๆ ที่น่าสนใจและนำมาประยุกต์ให้อีกหลายเรื่องครับ นอกจากนี้ Zig Ziglar ยังให้ข้อความชวนคิดที่เป็นประโยชน์อีกหลายอย่างเช่น You’ve Got to be before you can [...]