บริษัทของคุณต้องการ “นักขาย” ที่มีคุณสมบัติอย่างไร?
การหานักขายที่มีคุณสมบัติพร้อมเป็นเรื่องที่ยากมากสำหรับทุกองค์กร ทุกบริษัทต้องมีการลงทุนด้านทีมขาย ขณะเดียวกันก็ต้องรับความเสี่ยงกับสิ่งที่ได้ลงทุนไป ไม่ว่าจะเป็นเงินเดือน ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ รวมถึงการฝึกอบรม และเวลา เพื่อให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับการพิจารณารับนักขายสักคน ลองพิจารณาคุณสมบัติต่อไปนี้ครับ
พื้นฐานการศึกษา – ถ้าเป็นไปได้ การศึกษาของนักขายควรจะตรงกับสินค้า หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการนักขายโปรแกรมคอมพิวเตอร์ นักขายควรจะมีความรู้พื้นฐานทางด้าน Computer Software, Information Technology หรือ IT Business สิ่งนี้จะทำให้นักขายสามารถทำตัวเป็นที่ปรึกษาเบื้องต้นได้
ประสบการณ์ด้านการขาย และผลงาน – การขายสินค้าแต่ละชนิดมีเทคนิคไม่เหมือนกัน การเข้าใจในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เข้าใจขั้นตอนการขายและวิธีการตัดสินใจซื้อของลูกค้า การบริหาร opportunity และการจัดลำดับความสำคัญ รวมถึงการแก้ไขปัญหาในขั้นตอนต่าง ๆ ของการขาย ผลงานของนักขายคนนั้นจะเป็นการรับประกันความเข้าใจเหล่านี้ แน่นอนครับยอดขายจะต้องเป็นตัวเลขที่เหมาะสมกับเป้าหมายที่ถูกกำหนดไว้
ความเชี่ยวชาญด้านสินค้า – นักขายจะต้องมีความเข้าใจในตัวสินค้า หรือบริการนั้น ๆ เป็นอย่างดี รู้ข้อดีของสินค้าว่าสามารถช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร และจะต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น สินค้าของคุณคือ Business Intelligence Software นักขายจะต้องรู้จักสินค้าต่อไปนี้คือ SAS, Cognos, Business Objects, Hyperion, Oracle หรือ MicroStrategy เป็นต้น
ความเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรม - สำหรับสินค้าบางอย่าง นักขายมีความจำเป็นอย่างยิ่งต้องมีความเข้าใจในธุรกิจ หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการขายระบบ Core Banking ให้กับธนาคาร แน่นอนครับนักขายต้องมีความเข้าใจในธุรกิจของธนาคาร เช่น Retail Banking, Corporate Banking, Internet Banking, Cash Management, Risk Management, Trade Finance หรือระบบอื่น ๆ หากคุณไม่ได้สัมผัสกับระบบเหล่านี้ ไม่ง่ายเลยครับ แต่เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้
ฐานลูกค้า – นักขายที่มีประสบการณ์และมีลูกค้าเก่าอยู่ การขายระบบใหม่ให้กับลูกค้าเดิมก็จะง่ายขึ้น อย่างน้อยก็ลดขั้นตอนการนัดหมายเข้าพบและการแนะนำตัว การเข้าใจระบบงานเดิมของลูกค้าอยู่แล้วทำให้สามารถเสนอระบบงานใหม่ ๆ ที่มีประโยชน์หรือที่ยังขาดอยู่เข้าไปได้ หากนักขายคนนั้นสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้ หรือมีความไว้ใจกัน การขายก็จะง่ายขึ้น
คุณสมบัติส่วนตัว – คุณต้องรักในงานขาย พบปะผู้คน นำเสนอในทุกโอกาสที่เหมาะสม ไม่ท้อถอยและพร้อมรับกับการปฏิเสธ มีการวางแผนและจัดลำดับความสำคัญของ opportunity ต่าง ๆ หากคุณรู้สึกว่าการมีวันหยุดมากมายเป็นการเสียโอกาสการขาย นั่นแหละ “นักขาย” ครับ
เน้นผลงานมากกว่าขั้นตอน – นักขายต้องเน้นที่ผลงาน มากกว่าขั้นตอนการทำงาน ไม่สำคัญเลยว่าคุณทำอะไรบ้าง คุยกับใครบ้าง ศึกษาอะไรบ้าง เข้าสำนักงานทุกวันหรือเปล่า พบลูกค้าบ่อยแค่ใหน ตราบใดที่คุณยังปิดการขายไม่ได้ มันก็เหมือนกับว่า “คุณไม่ได้ทำอะไรเลย”
Filed under: Uncategorized | Tagged: Salesperson Specifications
