Sell by Design, Not by Chance

คุณกำลังหาโอกาสการขาย หรือคุณกำลังสร้างโอกาสในการขาย?
นักขายจำนวนมากวิ่งหาโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับกลุ่มลูกค้าทั่วไป หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยการติดต่อขอนัดพบ prospect แล้วถามว่า “ในปีนี้ต้องการทำโครงการอะไร หรือกำลังทำโครงการอะไรอยู่หรือเปล่าครับ” หรือ “ปีนี้พี่สนใจทางด้าน Business Intelligence หรือไม่ครับ” “ตอนนี้พี่มีงบประมาณสำหรับโครงการอะไรบ้างครับ” เชื่อหรือไม่ว่า หากคำตอบที่ได้รับคือ “Yes” นั่นหมายความว่า คุณมาช้าไปเสียแล้ว มี “คนอื่น” หรือคู่แข่งคุณได้เข้าไปก่อนหน้านี้แล้ว โอกาสที่คุณจะได้งานนั้น ๆ น้อยลง หรือคุณต้องออกแรงในการขายมากขึ้น หรือคุณต้องใช้ระยะเวลามากขึ้นในการขายโครงการนั้น ๆ
ลองสร้างโอกาสการขาย แทนที่จะหาโอกาสการขาย โดยการศึกษาสินค้าหรือบริการของคุณให้เข้าใจถ่องแท้ หลังการนั้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณ ศึกษาธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย ประยุกต์สินค้าของคุณเข้ากับธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นที่การเพิ่มประโยชน์ให้กับธุรกิจ การแก้ปัญหา หรือการลดการเสียโอกาสทางธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย
เครื่องมือการขายอย่างหนี่งที่จะช่วยคุณได้ก็คือ Customer Case Study โดยการศึกษาว่าลูกค้าของคุณในปัจจุบัน ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ได้ประโยชน์อะไรจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ เขาแก้ปัญหาหรือเพื่อประสิทธิภาพในการทำงานได้อย่างไร คุณสามารถนำสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ โดยปรกติแล้ว ในอุตสาหกรรมเดียวกันจะมีความต้องการหรือปัญหาที่คล้าย ๆ กัน
หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าเป้าหมายเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ … คุณกำลังสร้างโอกาสการขายของคุณแล้วครับ และนี่คือจุดเริ่มต้นที่โอกาสที่จะชนะในการขายครั้งนี้สูงกว่าวิธีอื่น ๆ อย่าลืมครับ Sell [...]

Educated Sales Person

บริษัทคุณต้องการ “Educated Sales Person” หรือไม่
แน่นอนครับ นักขายที่ผ่านการฝึกอบรมแบบ “Formal Education” ได้เรียนรู้วิธีการขายอย่างเป็นระบบ เป็นขั้นตอน มีรายละเอียดของสินค้าและบริการครบครัน มีทีมงานสนับสนุนที่มีความสามารถ ความรู้ด้านสินค้า ย่อมเป็นที่ต้องการของบริษัทต่าง ๆ เนื่องจากเป็นการได้นักขายสำเร็จรูป พร้อมขายในทันที
แต่อย่าลืมครับ การขายสิ่งที่เรียกว่า “Technology” เป็นสิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นนักขายที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาวจะต้องพร้อมสำหรับการเปลี่ยงแปลง ทั้งในด้านตัวสินค้าเอง รายละเอียด ความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งขั้นตอนและวิธีการนำเสนอการขาย ยืนยันได้เลย … ไม่ง่ายเลยครับ
นักขายสินค้า “Technology” โดยเฉพาะในส่วนของคอมพิวเตอร์ Hardware, Software, Network, Application Software จะต้องมีการเรียนรู้ ศึกษารายละเอียดของสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา หยุดไม่ได้ครับ สินค้าคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าที่ไม่สามารถนำความรู้เก่า ๆ (โดยเฉพาะที่เก่ามาก ๆ) ไปเป็นข้อต่อรองในการเพิ่มเงินเดือนได้  แน่นอนครับ … มันล้าสมัยไปเสียแล้ว
สรุปครับ นักขายที่เป็นที่ต้องการคือ นักขายที่ศึกษาสิ่งใหม่ ๆ และพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คำว่า “Change” [...]