คุณต้องเป็นรายแรกที่ถูกเลือก

กฎของ Solution Selling

Get There First
Set the Requirements
Make Yourself Column A

ที่มา : The Solution Selling, Keith M. Eades, 2004, Page 21
หากคุณต้องการให้โอกาสการชนะงานสูงถึง 90 % นักขายจะต้องทำตามกฎของ Solution Selling ข้างบนนี้เป็นอย่างน้อย (ยังมีกฎข้ออื่น ๆ อีกมากมาย ) โดยการหาลูกค้าเป้าหมาย (prospect) ที่ยังไม่ได้ทราบปัญหาหรือยังไม่มีความต้องการ (Not Looking) นักขายจะต้องใช้โอกาสนี้เข้าไปพบเป็นรายแรก โดยการทำให้ลูกค้าเป้าหมายทราบและยอมรับในปัญหาหรือโอกาสทางธุรกิจที่เสียไป หลังจากนั้นก็กำหนดคุณสมบัติความต้องการ (requirement) ที่นักขายสามารถเสนอแนวทางแก้ไขได้ (solution) วิธีนี้จะทำให้คุณเป็นผู้ที่ลูกค้าเป้าหมายเลือกเป็นอันดับแรก (Make Yourself Column A) ถ้าคุณไม่สามารถอยู่ใน column A ได้ โอกาสในการได้งานจากลูกค้ามีเพียง 10% เท่านั้น
อย่างไรก็ตามมีข้อควรระวังและเตรียมตัวอยู่หลายประการเช่น ต้องใช้ระยะเวลาในการขาย (Sales [...]