The Pain Chain

The Pain Chain หรือความเชื่อมโยงของปัญหาในองค์กร ปัญหาใดปัญหาหนึ่งขององค์กรไม่ได้มีผลกับคนใดคนหนึ่ง หรือแผนกใดแผนกหนึ่งเท่านั้น แต่จะส่งผลกระทบไปยังแผนนกอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องไม่มากก็น้อย หรือไม่เร็วก็ช้า คงเคยได้ยินคำว่า “ปัญหาของคุณ ผมไม่เกี่ยว” ที่จริงแล้วเป็นการเข้าใจผิดอย่างมาก
 เรามาดูตัวอย่างของ Pain Chain ครับ เช่น Pain ของ CIO คือระบบคอมพิวเตอร์ในปัจจุบันไม่สามารถตอบสนองความต้องการของแผนกขายได้ ทำให้พนักงานขายใช้เวลามากเกินไปในการดูแลลูกค้าเก่าแทนที่จะหาลูกค้าใหม่ ซึ่งกลายเป็น Pain ของ VP Sales คือไม่สามารถสร้างยอดขายจากลูกค้ารายใหม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ สิ่งนี้จะกลายไปเป็น Pain ของ VP Finance คือการลดลงของกำไร และในที่สุดก็จะเกี่ยวข้องโดยตรงไปยัง CEO คือ ราคาหุ้นของบริษัทลดลง ไม่เป็นไปตามความต้องการของนักลงทุนหรือผู้ถือหุ้น
ในการขายแบบ Solution Selling นักขายจะต้องมีความเข้าใจใน Pain Chain โดยจะต้องระบุ Key Player List ในอุตสาหกรรม หรือธุรกิจที่ตนเองดูแลอยู่ และสร้าง Pain Chain เชื่อมโยงกันทั้งองค์กรให้ได้มากที่สุด [...]

Key Players List

วันนี้เรามาศึกษาเรื่อง Key Players List หรือ รายชื่อตำแหน่งที่สำคัญของลูกค้า ซึ่งเป็นการศึกษาเบื้องต้นเพื่อเตรียมตัวในงานขาย การทำ Key Players List มี 3 ขั้นตอนดังนี้

กำหนดอุตสาหกรรมเป้าหมาย (Specific Industry) เช่น อุตสาหกรรมการผลิต (manufacturing) การธนาคาร (banking) การเงิน (financial services) โทรคมนาคม (telecommunication) ค้าปลีก (retails) ราชการ (government) หรือ การศึกษา (education) เป็นต้น
กำหนดตำแหน่งงานหลัก ๆ ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น Chief Executive Officer (CEO), Chief Operating Officer (COO), Chief Information Technology Officer (CIO), หรือ Vice President Sales เป็นต้น
กำหนดปัญหาทางธุรกิจ (Pain) ที่คาดว่าจะเกิดขึ้นกับตำแหน่งนั้น ๆ [...]

ขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า

วันนี้เรามาดูขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า (Customer Buying Process) การเข้าใจขั้นตอนของผู้ซื้อทำให้เราสามารถขั้นตอนการขายให้มีความเหมาะสมและมีประสิทธิภาพ (ไม่ได้หมายความว่าเราต้องขายตามขั้นตอนของลูกค้านะครับ แต่เราต้องขายตามขั้นตอนการขาย) ในหนังสือ The New Solution Selling (หน้า 36) กำหนดขั้นตอนของลูกค้าไว้ดังนี้ครับ

Develop Business Strategy and Define Initiatives
Determine Requirements
Evaluate Options
Select Solution
Resolve Issue and Finalize Contracts
Implementation and Evaluate Success

ขั้นตอนแรก ลูกค้าจะทำการพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจและกำหนดแนวคิดเบื้องต้น อาจจะเป็นการกำหนดกลยุทธ์ในการแข่งขันกับคู่แข่ง โดยการเพิ่มยอดขาย เพิ่มกำไร ลดต้นทุน หรือเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด แนวคิดจะมาจากผู้บริหารระดับสูงของบริษัท หรือ CEO (Chief of Executive Officer)
ต่อมาเป็นการกำหนดความต้องการ โดยการวิเคราะห์ปัญหาที่ประสบอยู่หรือโอกาสทางธุรกิจที่จะเสียให้กับคู่แข่ง ขั้นตอนนี้อาจจะกำหนดโดยผู้บริหารระดับสูงหรือระดับกลาง โดยให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ได้กำหนดไว้ในขั้นตอนแรก
ข้อตอนที่สามเป็นการประเมินทางเลือก เป็นการทำงานในระดับกลางถึงระดับปฏิบัติงาน โดยหาแนวทางและวิธีการแก้ปัญหา (Solution) ขั้นตอนนี้ลูกค้าอาจจะทำงานร่วมกับบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญในเรื่องนั้น ๆ อาจจะเป็นบริษัทที่ปรึกษา (Consultant Company) หรือบริษัทที่ลูกค้ารู้จัก [...]

คุณต้องเป็นรายแรกที่ถูกเลือก

กฎของ Solution Selling

Get There First
Set the Requirements
Make Yourself Column A

ที่มา : The Solution Selling, Keith M. Eades, 2004, Page 21
หากคุณต้องการให้โอกาสการชนะงานสูงถึง 90 % นักขายจะต้องทำตามกฎของ Solution Selling ข้างบนนี้เป็นอย่างน้อย (ยังมีกฎข้ออื่น ๆ อีกมากมาย ) โดยการหาลูกค้าเป้าหมาย (prospect) ที่ยังไม่ได้ทราบปัญหาหรือยังไม่มีความต้องการ (Not Looking) นักขายจะต้องใช้โอกาสนี้เข้าไปพบเป็นรายแรก โดยการทำให้ลูกค้าเป้าหมายทราบและยอมรับในปัญหาหรือโอกาสทางธุรกิจที่เสียไป หลังจากนั้นก็กำหนดคุณสมบัติความต้องการ (requirement) ที่นักขายสามารถเสนอแนวทางแก้ไขได้ (solution) วิธีนี้จะทำให้คุณเป็นผู้ที่ลูกค้าเป้าหมายเลือกเป็นอันดับแรก (Make Yourself Column A) ถ้าคุณไม่สามารถอยู่ใน column A ได้ โอกาสในการได้งานจากลูกค้ามีเพียง 10% เท่านั้น
อย่างไรก็ตามมีข้อควรระวังและเตรียมตัวอยู่หลายประการเช่น ต้องใช้ระยะเวลาในการขาย (Sales [...]