เปิดกระโหลก สร้างเงินล้านออนไลน์

เปิดกระโหลก สร้างเงินล้านออนไลน์ ด้วย Affiliate Marketing และ Contextual Ads.

สำหรับคนกำลังหาลู่ทางสร้างรายได้บนอินเตอร์เน็ตด้วยวิธีการที่ถูกต้องเหมาะสม ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ครับ “เปิดกระโหลก สร้างเงินล้านออนไลน์ ด้วย Affiliate Marketing และ Contextual Ads.” เขียนโดย คุณทรงชัย ณะอำภัย บรรณาธิการ คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ จัดทำโดย บริษัท ตลาด ดอท คอม พิมพ์ครั้งที่ 1 เมื่อ กรกฎาคม 2550

หนังสือเล่มนี้ได้แนะนำให้รู้จักกับ Contextual Ads เช่น Google AdSense (ซึ่งโด่งดังมากตอนนี้ ทำเงินให้กับ Google อย่างมหาศาล เนื่องจากมีคนสมัครเป็นสมาชิกทั่วโลกมากมาย นับไม่ถ้วนและที่สำคัญ ทุกคนช่วยกันทำงานให้กับ Google เพื่อแลกกับส่วนแบ่งเป็นจำนวน % ที่ไม่ได้รับการเปิดเผย) นอกจากนี้คุณทรงชัย ยังพูดถึง Affiliate Programs อื่น ๆ เช่น Commission Junction program (CJ), Amazon.com Affiliate program, Hotel Affiliate programs ลองอ่านดูครับ ทุกเรื่องไม่ยากเกินความเข้าใจและนำไปใช้งาน

แต่บนที่อย่างให้ทำความเข้าใจเป็นพิเศษคือ บทสุดท้าย “Chapter 5. มาปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณให้เป็นที่รู้จัก” คุณทรงชัย บอกว่า “SEO คำตอบแรก และคำตอบสุดท้ายที่คุณต้องทำ” เห็นด้วย 1,000 % ครับ No Compromise ! หาหนังสือเรื่อง SEO (Search Engine Optimization) อ่านได้เลยครับ อ่านมาก ๆ และต้องทดลองใช้งานด้วย นอกจากนี้ยังมีหัวข้อ “สุดยอด 10 กลยุทธ์การเพิ่มผู้เยื่ยมชม” น่าสนใจมากครับ

สรุปเหมือนเดิมครับ การทำเว็ปไซต์ การศึกษาใช้งาน Contextual Ads และ Affiliate Programs เป็นเรื่องของขันตอน (Process) และการศึกษา ทดลอง และใช้งานเทคนิค SEO เป็นเรื่องของผลลัพธ์ (Result) นั่นหมายถึงจำนวนคนเยื่ยมเว็ปไซต์และรายได้ที่จะตามมา

อย่าลืมครับ ย้ำอีกที หากต้องการความสำเร็จ ต้องเน้นที่ Result Oriented ครับ

เที่ยวไป รวยไป กับ Travel Affiliate Programs

ใครสนใจหาเงินพิเศษทางอินเตอร์เน็ทอย่างถูกต้อง ลองอ่านหนังสือเล่มนี้ครับ “เที่ยวไป รวยไป กับ Travel Affiliate Programs” เขียนโดย คุณทรงชัย ณะอำภัย บรรณาธิการ คุณภาวุธ พงษ์วิทยภานุ จัดทำโดย บริษัท ตลาด ดอท คอม จำกัด

หนังสือเล่มนี้แนะนำวิธีการเงินทางอินเตอร์เน็ท โดยการเปิดเว็ปไซต์เป็นตัวแทนขายบริการด้านการท่องเที่ยวทั้งในประเทศไทย และทั่วโลก เช่น ห้องพักโรงแรม ตั๋วเครื่องบิน รถเช่า แพ็กเก็จทัวร์ และบริการอื่น ๆ  ในหนังสือได้บรรยายตั้งแต่ตนจนจบ เริ่มตั้งแต่ การทำความรู้จักกับ Travel Affiliate Programs การสมัครเป็นตัวแทนของ Affiliate Programs ต่าง ๆ เช่น Hotel2thailand.com, ThailandBooking.org, R24.org, Agoda.com และอื่น ๆ อีกมากมาย ในตอนท้ายมีการเสนอตัวอย่าง ของเว็ปไซต์ที่ประสบความสำเร็จในการให้บริการด้านท่องเที่ยว

การที่จะประสบความสำเร็จในการทำเว็บไซต์ให้บริการด้านการท่องเที่ยว (มีรายได้ตามที่วางเป้าหมายไว้ ในระยะเวลาที่กำหนด) จะต้องมีการทำเว็บไซต์ที่ดูเป็นมืออาชีพ น่าเชื่อถือ และมีข้อมูลครบถ้วน (สามารถดูได้จากเว็บไซต์ที่ติดอันดับ Top 10) แต่ทีสำคัญที่สุดก็คือการทำให้คนมาเยี่ยมเว็บไซต์มาก ๆ (สร้าง Traffic) จะต้องมีการศึกษาเรื่อง SEO (Search Engine Optimization) และเรื่องการโปรโมทเว็บไซต์ด้วยวิธีต่าง ๆ เรื่องนี้เป็นเรื่องใหญ่ครับ ถ้าไม่ทำก็เหมือนกับการ สร้างร้านขายสินค้าใหญ่โต ดูน่าเชื่อถือ มีสินค้าและบริการต่าง ๆ พร้อม แต่ไม่มีใครทราบว่าอยู่ที่ใหน และไปอย่างไร แน่นอนครับ ยอดขายคงไม่มี

สรุป การทำเว็บไซต์เรื่องเล็ก แต่ SEO เรื่องใหญ่ครับ

Key Specifications for a Salesperson

บริษัทของคุณต้องการ “นักขาย” ที่มีคุณสมบัติอย่างไร?

การหานักขายที่มีคุณสมบัติพร้อมเป็นเรื่องที่ยากมากสำหรับทุกองค์กร ทุกบริษัทต้องมีการลงทุนด้านทีมขาย ขณะเดียวกันก็ต้องรับความเสี่ยงกับสิ่งที่ได้ลงทุนไป ไม่ว่าจะเป็นเงินเดือน ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ รวมถึงการฝึกอบรม และเวลา เพื่อให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับการพิจารณารับนักขายสักคน ลองพิจารณาคุณสมบัติต่อไปนี้ครับ

พื้นฐานการศึกษา – ถ้าเป็นไปได้ การศึกษาของนักขายควรจะตรงกับสินค้า หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการนักขายโปรแกรมคอมพิวเตอร์ นักขายควรจะมีความรู้พื้นฐานทางด้าน Computer Software, Information Technology หรือ IT Business สิ่งนี้จะทำให้นักขายสามารถทำตัวเป็นที่ปรึกษาเบื้องต้นได้

ประสบการณ์ด้านการขาย และผลงาน – การขายสินค้าแต่ละชนิดมีเทคนิคไม่เหมือนกัน การเข้าใจในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เข้าใจขั้นตอนการขายและวิธีการตัดสินใจซื้อของลูกค้า การบริหาร opportunity และการจัดลำดับความสำคัญ รวมถึงการแก้ไขปัญหาในขั้นตอนต่าง ๆ ของการขาย ผลงานของนักขายคนนั้นจะเป็นการรับประกันความเข้าใจเหล่านี้ แน่นอนครับยอดขายจะต้องเป็นตัวเลขที่เหมาะสมกับเป้าหมายที่ถูกกำหนดไว้

ความเชี่ยวชาญด้านสินค้า – นักขายจะต้องมีความเข้าใจในตัวสินค้า หรือบริการนั้น ๆ เป็นอย่างดี รู้ข้อดีของสินค้าว่าสามารถช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร และจะต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น สินค้าของคุณคือ Business Intelligence Software นักขายจะต้องรู้จักสินค้าต่อไปนี้คือ SAS, Cognos, Business Objects, Hyperion, Oracle หรือ MicroStrategy เป็นต้น

ความเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรม -  สำหรับสินค้าบางอย่าง นักขายมีความจำเป็นอย่างยิ่งต้องมีความเข้าใจในธุรกิจ หรืออุตสาหกรรมนั้น ๆ เช่น ต้องการขายระบบ Core Banking ให้กับธนาคาร แน่นอนครับนักขายต้องมีความเข้าใจในธุรกิจของธนาคาร เช่น Retail Banking, Corporate Banking, Internet Banking, Cash Management, Risk Management, Trade Finance หรือระบบอื่น ๆ หากคุณไม่ได้สัมผัสกับระบบเหล่านี้ ไม่ง่ายเลยครับ แต่เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

ฐานลูกค้า – นักขายที่มีประสบการณ์และมีลูกค้าเก่าอยู่ การขายระบบใหม่ให้กับลูกค้าเดิมก็จะง่ายขึ้น อย่างน้อยก็ลดขั้นตอนการนัดหมายเข้าพบและการแนะนำตัว การเข้าใจระบบงานเดิมของลูกค้าอยู่แล้วทำให้สามารถเสนอระบบงานใหม่ ๆ ที่มีประโยชน์หรือที่ยังขาดอยู่เข้าไปได้ หากนักขายคนนั้นสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้ หรือมีความไว้ใจกัน การขายก็จะง่ายขึ้น

คุณสมบัติส่วนตัว – คุณต้องรักในงานขาย พบปะผู้คน นำเสนอในทุกโอกาสที่เหมาะสม ไม่ท้อถอยและพร้อมรับกับการปฏิเสธ มีการวางแผนและจัดลำดับความสำคัญของ opportunity ต่าง ๆ หากคุณรู้สึกว่าการมีวันหยุดมากมายเป็นการเสียโอกาสการขาย นั่นแหละ “นักขาย” ครับ

เน้นผลงานมากกว่าขั้นตอน – นักขายต้องเน้นที่ผลงาน มากกว่าขั้นตอนการทำงาน ไม่สำคัญเลยว่าคุณทำอะไรบ้าง คุยกับใครบ้าง ศึกษาอะไรบ้าง เข้าสำนักงานทุกวันหรือเปล่า พบลูกค้าบ่อยแค่ใหน ตราบใดที่คุณยังปิดการขายไม่ได้ มันก็เหมือนกับว่า “คุณไม่ได้ทำอะไรเลย”

Customer Database

ข้อมูลลูกค้านั้นสำคัญไฉน

องค์กรของคุณมีฐานข้อมูลของลูกค้าอยู่หรือไม่ หลายองค์กรมีแต่กระจัดกระจายไปทั่ว ไม่สามารถรวบรวมและนำมาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ ข้อมูลบางอย่างอยู่ที่นักขาย ข้อมูลบางอย่างอยู่ที่ผู้จัดการโครงการหรือที่ปรึกษา ข้อมูลบางอย่างอาจจะอยู่ทีผู้จัดการหรือผู้บริหารระดับสูง ข้อมูลเหล่านี้สามารถรวบรวมและนำมาใช้ประโยชน์ในการขายอย่างไร

 ฐานข้อมูลลูกค้าควรประกอบด้วย ข้อมูลทั่วไปของธุรกิจ เช่น โครงสร้างองค์กร ข้อมูลผู้บริหารระดับสูง ข้อมูลด้านการเงิน รายรับ รายจ่าย และผลกำไร ข้อมูลทางด้านระบบงานคอมพิวเตอร์ Hardware, Software และ Applications ข้อมูลผู้ให้บริการ (คู่แข่ง) รายอื่น ๆ  และที่สำคัญข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของเรา ซึ่งประกอบด้วย สินค้าและบริการที่ขายให้กับลูกค้ารายนั้น ราคาของสินค้าและบริการ คนที่เราติดต่อด้วย ขั้นตอน การของบประมาณ การตัดสินใจและการจัดซื้อ การให้บริการและการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ให้กับลูกค้า

ข้อมูลเหล่านี้จะเป็นประโยชน์มากสำหรับนักขาย  สามารถใช้เป็นแนวทางในการนำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ รวมทั้งเสนอสิ่งที่ลูกค้ารายนั้น ๆ ต้องการและยังขาดอยู่  แน่นอนครับจะต้องมีความแตกต่างกับคู่แข่งและเป็นประโยชน์กับลูกค้า การทราบข้อมูลของคู่แข่งที่ขายให้กับลูกค้ารายเดียวกัน ทำให้สามารถกำหนดกลยุทธ์การขายเพื่อให้ได้ชัยชนะได้

หากองค์กรคุณยังไม่มีระบบฐานข้อมูลลูกค้าครบถ้วนและเป็นระบบ เริ่มตั้งแต่วันนี้เลยครับ

Sell by Design, Not by Chance

คุณกำลังหาโอกาสการขาย หรือคุณกำลังสร้างโอกาสในการขาย?

นักขายจำนวนมากวิ่งหาโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการให้กับกลุ่มลูกค้าทั่วไป หรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยการติดต่อขอนัดพบ prospect แล้วถามว่า “ในปีนี้ต้องการทำโครงการอะไร หรือกำลังทำโครงการอะไรอยู่หรือเปล่าครับ” หรือ “ปีนี้พี่สนใจทางด้าน Business Intelligence หรือไม่ครับ” “ตอนนี้พี่มีงบประมาณสำหรับโครงการอะไรบ้างครับ” เชื่อหรือไม่ว่า หากคำตอบที่ได้รับคือ “Yes” นั่นหมายความว่า คุณมาช้าไปเสียแล้ว มี “คนอื่น” หรือคู่แข่งคุณได้เข้าไปก่อนหน้านี้แล้ว โอกาสที่คุณจะได้งานนั้น ๆ น้อยลง หรือคุณต้องออกแรงในการขายมากขึ้น หรือคุณต้องใช้ระยะเวลามากขึ้นในการขายโครงการนั้น ๆ

ลองสร้างโอกาสการขาย แทนที่จะหาโอกาสการขาย โดยการศึกษาสินค้าหรือบริการของคุณให้เข้าใจถ่องแท้ หลังการนั้นหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของคุณ ศึกษาธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย ประยุกต์สินค้าของคุณเข้ากับธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย โดยเน้นที่การเพิ่มประโยชน์ให้กับธุรกิจ การแก้ปัญหา หรือการลดการเสียโอกาสทางธุรกิจของกลุ่มเป้าหมาย

เครื่องมือการขายอย่างหนี่งที่จะช่วยคุณได้ก็คือ Customer Case Study โดยการศึกษาว่าลูกค้าของคุณในปัจจุบัน ในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ได้ประโยชน์อะไรจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ เขาแก้ปัญหาหรือเพื่อประสิทธิภาพในการทำงานได้อย่างไร คุณสามารถนำสิ่งนี้ไปประยุกต์ใช้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ โดยปรกติแล้ว ในอุตสาหกรรมเดียวกันจะมีความต้องการหรือปัญหาที่คล้าย ๆ กัน

หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าเป้าหมายเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ … คุณกำลังสร้างโอกาสการขายของคุณแล้วครับ และนี่คือจุดเริ่มต้นที่โอกาสที่จะชนะในการขายครั้งนี้สูงกว่าวิธีอื่น ๆ อย่าลืมครับ Sell by Design, Not by Chance

Educated Sales Person

บริษัทคุณต้องการ “Educated Sales Person” หรือไม่

แน่นอนครับ นักขายที่ผ่านการฝึกอบรมแบบ “Formal Education” ได้เรียนรู้วิธีการขายอย่างเป็นระบบ เป็นขั้นตอน มีรายละเอียดของสินค้าและบริการครบครัน มีทีมงานสนับสนุนที่มีความสามารถ ความรู้ด้านสินค้า ย่อมเป็นที่ต้องการของบริษัทต่าง ๆ เนื่องจากเป็นการได้นักขายสำเร็จรูป พร้อมขายในทันที

แต่อย่าลืมครับ การขายสิ่งที่เรียกว่า “Technology” เป็นสิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นนักขายที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาวจะต้องพร้อมสำหรับการเปลี่ยงแปลง ทั้งในด้านตัวสินค้าเอง รายละเอียด ความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งขั้นตอนและวิธีการนำเสนอการขาย ยืนยันได้เลย … ไม่ง่ายเลยครับ

นักขายสินค้า “Technology” โดยเฉพาะในส่วนของคอมพิวเตอร์ Hardware, Software, Network, Application Software จะต้องมีการเรียนรู้ ศึกษารายละเอียดของสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา หยุดไม่ได้ครับ สินค้าคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าที่ไม่สามารถนำความรู้เก่า ๆ (โดยเฉพาะที่เก่ามาก ๆ) ไปเป็นข้อต่อรองในการเพิ่มเงินเดือนได้  แน่นอนครับ … มันล้าสมัยไปเสียแล้ว

สรุปครับ นักขายที่เป็นที่ต้องการคือ นักขายที่ศึกษาสิ่งใหม่ ๆ และพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คำว่า “Change” คือสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ครับ

“Balance” Management

นักขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องเป็นสุดยอดนักบริหารจัดการ เขาหรือเธอจะต้องบริหารจัดการเรื่องเวลา พื้นที่การขาย พฤติกรรมส่วนตัวและการดำรงชีวิต นักขายที่บริหารชีวิตส่วนตัวได้ดีเท่าไหร่ ก็จะสามารถบริหารชีวิตการทำงานได้ดีเท่านั้น “The better salespersons manage their lives, the better they will be able to manage their business”.

สิ่งที่นักขายจะต้องทำก็คือ การสร้างความสมดุลย์ (Balance) ระหว่างการงานและชีวิตส่วนตัว ไม่ได้หมายความว่า เมื่อทำงานวันละ 8 ชั่วโมงแล้วจะต้อง “เล่น” เป็นเวลา 8 ชั่วโมงเท่ากัน แต่หมายถึงจะต้องใช้เวลาสำหรับชีวิตส่วนตัวด้วย รวมทั้งสร้างความสัมพันธ์ของครอบครัวและสังคม  ไม่จำเป็นต้องสร้างความ “สมดุลย์” ในทุก ๆ วัน ขึ้นอยู่กับโอกาส เทศกาล และความมากน้อย เร่งด่วนของหน้าที่การงานด้วย

ลองตอบคำถามเหล่านี้ดูครับ

• ปัจจุบันนี้คุณมีความสุขหรือเปล่า
• สุขภาพของคุณเป็นอย่างไรบ้าง
• คุณมีความมั่งคั่งและมั่นคงในชีวิตหรือไม่
• คุณมี “เพื่อน” หรือเปล่า
• ความสัมพันธ์ในครอบครัวคุณละเป็นอย่างไรบ้าง

หากคุณเป็น “สุดยอดนักขาย” ของบริษัท คุณได้สร้างสมดุลย์ในชีวิตของคุณหรือไม่

Source: ถอดความจากหนังสือ Ziglar On Selling: The Ultimate Handbook for the Complete Sales Professional, Zig Ziglar, 2003, Page 12-13.

หนังสือ The Solution-Centric Organization

มีหนังสือเกี่ยวกับ “การขาย” อีกเล่มที่น่าสนใจครับ ชื่อหนังสือ The Solution-Centric Organization: Transform Your Revenue Engine to Market and Sell High Value Solutions เขียนโดย Keith M. Eades และ Robert E.Kear หนังสือเล่มนี้แต่งเมื่อปี 2006 เป็นเล่มที่ต่อเนื่องจากหนังสือชื่อ The New Solution Selling ครับ

เนื่องหาของหนังสือพูดถึงสภาพแวดล้อมของการขายแบบใหม่ หลักการและแนวคิดของ “Solution-Centric” ตลอดจนวิธีการปรับปรุง เพิ่มประสิทธิภาพในการขายอย่างเป็นระบบ ในหนังสือยังได้พูดถึงเรื่องของ “Sales Performance Health Check” มีการตรวจสอบผลการขายในแต่ละขั้นตอนอย่างเป็นระบบ มีการอธิบายถึง The Go-to-Market Approach, Sales Process and Methodologies และ Individual Skills and knowledge เป็นต้น

ใครสนใจหาซื้ออ่านได้ที่ศูนย์หนังสือจุฬาฯครับ

หนังสือ Ziglar On Selling

มีโอกาสอ่านหนังสือเล่นหนึ่ง ชื่อ Ziglar On Selling เขียนโดย Zig Ziglar เป็นหนังสือที่พิมพ์เมื่อปี 2003 หนังสือเล่มนี้มีการแปลเป็นภาษาไทยแต่ไม่ทราบว่ายังมีจำหน่ายอยู่หรือเปล่า ลองไปสอบถามที่ร้านหนังสือดูครับ

เนื้อหาของ Ziglar On Selling ได้พูดถึงวิธีการขายที่ยังสามารถใช้ได้อยู่ในปัจจุบัน โดยได้พูดถึงหัวข้อหลัก ๆ ดังนี้

• วิธีการหาลูกค้าที่มีความต้องการจะซื้อสินค้าของเรา (Finding Someone willing to Buy)
• การสร้างโอกาสการขาย ไม่ใช่ขายเมื่อมีโอกาส (Sell by Design, NOT by Chance)
• ต้องขายสิ่งที่สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ (Selling Solutions to People’s Problems)
• เพิ่มการให้บริการลูกค้าเป็นการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า (Beyond “Customer Service” to “Customer Satisfaction”)

ยังมีหัวข้ออื่น ๆ ที่น่าสนใจและนำมาประยุกต์ให้อีกหลายเรื่องครับ นอกจากนี้ Zig Ziglar ยังให้ข้อความชวนคิดที่เป็นประโยชน์อีกหลายอย่างเช่น You’ve Got to be before you can do and do before you can have! ก่อนลงมือทำคุณจะต้องมีความ”อยาก” และคุณจะต้อง “ทำ” ถึงจะมีครับ ข้อนี้เป็นความจริงของความสำเร็จในทุก ๆ เรื่องครับ

อีกข้อหนึ่งคือ You can have everything in life you want if you will just help enough other people get what thay want !  ในชีวิตนี้ คุณจะได้ทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณต้องการ เพียงคุณช่วยคนอื่นให้เขาได้ในสิ่งที่เขาต้อง

ลองไปคิดดูและนำไปปฎิบัติครับว่าคำพูดเหล่านี้เป็นจริงหรือไม่  ใครสนใจรายละเอียด ลองหาหนังสือเล่มนี้มาอ่านครับ รับรองไม่ผิดหวัง

หนังสือ Ziglar On Selling: The Ultimate Handbook for the Complete Sales Professional, Zig Ziglar, Repackaged edition 2003.

The Pain Chain

The Pain Chain หรือความเชื่อมโยงของปัญหาในองค์กร ปัญหาใดปัญหาหนึ่งขององค์กรไม่ได้มีผลกับคนใดคนหนึ่ง หรือแผนกใดแผนกหนึ่งเท่านั้น แต่จะส่งผลกระทบไปยังแผนนกอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องไม่มากก็น้อย หรือไม่เร็วก็ช้า คงเคยได้ยินคำว่า “ปัญหาของคุณ ผมไม่เกี่ยว” ที่จริงแล้วเป็นการเข้าใจผิดอย่างมาก

 เรามาดูตัวอย่างของ Pain Chain ครับ เช่น Pain ของ CIO คือระบบคอมพิวเตอร์ในปัจจุบันไม่สามารถตอบสนองความต้องการของแผนกขายได้ ทำให้พนักงานขายใช้เวลามากเกินไปในการดูแลลูกค้าเก่าแทนที่จะหาลูกค้าใหม่ ซึ่งกลายเป็น Pain ของ VP Sales คือไม่สามารถสร้างยอดขายจากลูกค้ารายใหม่ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ สิ่งนี้จะกลายไปเป็น Pain ของ VP Finance คือการลดลงของกำไร และในที่สุดก็จะเกี่ยวข้องโดยตรงไปยัง CEO คือ ราคาหุ้นของบริษัทลดลง ไม่เป็นไปตามความต้องการของนักลงทุนหรือผู้ถือหุ้น

ในการขายแบบ Solution Selling นักขายจะต้องมีความเข้าใจใน Pain Chain โดยจะต้องระบุ Key Player List ในอุตสาหกรรม หรือธุรกิจที่ตนเองดูแลอยู่ และสร้าง Pain Chain เชื่อมโยงกันทั้งองค์กรให้ได้มากที่สุด เมื่อปัญหากระทบไปทั้งองค์กรก็จะมีเหตุผลเพียงพอที่จะลงทุนในการแก้ปัญหานั้น

นักขายจะต้องสร้าง Pain Chain แล้วนำไปปรึกษากับลูกค้า (Prospect) เพื่อให้ลูกค้าแก้ไขหรือยืนยันความถูกต้อง สิ่งนี้จะเป็นการแสดงให้เห็นว่า นักขายมีความรู้ ความเข้าใจในธุรกิจนั้น ๆ เป็นการสร้างความน่าเชื่อถือและจะนำไปสู่ขั้นตอนการขายในลำดับต่อไป

เริ่มคิด และสร้าง The Pain Chain ตั้งแต่วันนี้เลยครับ